Inbound marketing: la venta sigilosa

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05/07/2019

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Por:

Bluesantinos

El inbound marketing es una estrategia que consiste, básicamente, en generar contenido relevante que genere valor agregado para los consumidores, según su trayectoria de compra. Conoce los pasos de este recorrido.

Hoy día, las personas no desean sentir que se les está vendiendo u ofreciendo un bien o servicio. Por el contrario, la individualidad, ahora más que nunca, es la moneda de cambio para desarrollar la metodología inbound. Esta estrategia consiste, básicamente, en generar contenido relevante que genere valor agregado para los consumidores (llamados hoy “buyer persona”). Crear contenido personalizado nos permite generar puntos de contacto en los distintos espacios del entorno digital bajo un componente estratégico fundamental por el cual se respeta el ritmo, tiempo y el canal y dispositivo de cada buyer persona.  Esto permite que el consumidor se sienta cómodo y en absoluto control.

«Vender» es una palabra en desuso, sin embargo, sigue siendo el objetivo fundamental de la estrategia de inbound marketing ya que esta misma metodología considera un “buyer journey” o camino que las personas recorren de forma individual. Supongamos, por ejemplo, el caso de un hombre cuyos atributos sean: de alrededor de treinta años, con residencia en el norte, soltero, de clase media y económicamente activo y con estudios de posgrado. Esta persona estará ubicada en una etapa de vida en la que es susceptible a adquirir determinados bienes y servicios generalmente orientados a demostrar un creciente éxito profesional y económico. Partiendo de esta premisa, esta persona encaja dentro de un perfil determinado de buyer persona ya que el big data en los medios digitales nos arrojará información estadística sobre sus hábitos de consumo, tanto de medios digitales, como de las palabras más utilizadas para buscar información sobre los bienes o servicios de su interés.

Recordemos que la parte medular de la estrategia de inbound marketing radica en vender sin que se note y esto solo se logra a través de una sólida presencia en línea con información relevante y no invasiva para las personas.

Partiendo de esta base, otra importante consideración sería la etapa en la que se encuentra dentro de su buyer journey: ¿está considerando comprar?, ¿comparando?, ¿o ya está listo para comprar? Hasta aquí, con estos planteamientos, todo buen comerciante o vendedor sabe que el discurso de las motivaciones deberán ser muy distintas para concretar una venta. Por ello, esta metodología establece tres etapas básicas en todo buyer journey.

  1. Descubrimiento

En esta etapa, la persona tiene un conocimiento muy general sobre el producto, servicio o industria. Su perfil, acorde a su buyer persona, tanto por argumentos estadísticos como sociodemográficos, lo vuelven susceptible a nuestra oferta dentro del mercado.

“No tiene claro qué busca y es muy genérico al hacerlo”, En ese sentido, nuestros argumentos para llamar su atención podría ser algo como: “cómo optimizar ”, “cómo prevenir tal cosa” o “los riesgos de no contar con tal servicio”

En esta etapa, deberemos plantearle un problema y una sencilla solución. 

  1. Consideración

Aquí, nuestro buyer persona ya tiene más definida su búsqueda, toda vez que ya sabe qué necesita. En ese sentido, comienza a buscar soluciones tales como: “herramientas para”, “plan para”, “especialistas en”.  En esta etapa le estaremos planteando soluciones y opiniones de expertos en la materia. 

  1. Decisión

Como claramente lo dice el nombre de esta etapa, la persona ya tiene un gran recorrido dentro de su buyer journey. En ese sentido, ya ha estado informándose y, por ende, se considera experto en el tema y estará buscando hacer trato con la empresa, producto o profesional que él considere el mejor. Esto nos dice que para él la propia opinión es fundamental.

En ese sentido habremos de mostrarle “comparativas”, “pros y contras”, “opiniones”; por ende, nuestra comunicación versará sobre cómo ayudarlo a tomar la mejor decisión y reforzar en todo momento el conocimiento que ya ha adquirido a lo largo de su buyer journey.

Dicho lo anterior, debemos comprender que el buyer journey es un ciclo que se repite constantemente, pero con diferentes actores y que cada quien lo recorre a su ritmo y en la plataforma de su elección. Esto nos deja ver claramente que la presencia de nuestros bienes y servicios debe ser integral, constante y bajo una dinámica de mejora continua.

Esto nos lleva a una última consideración. El contenido solo puede alcanzar un estado de rentabilidad al ser trabajado y madurado en un lapso de tiempo que variará dependiendo de la industria en la que competimos y el tamaño de participación de mercado que deseamos.

También tendremos que considerar las tres etapas del buyer journey y multiplicar a su vez por la gran variedad o distintos tipos de buyer persona que cada bien o servicio debe considerar.

Si estás pensando que el inbound marketing demanda mucho tiempo, análisis, experiencia y pericia para generar los contenidos correctos que empiecen a brindar resultados, estás en lo correcto. Permite que una agencia integrada por expertos en el tema y con años de experiencia te desarrollen y articulen una estrategia inbound en la justa medida que el mercado en el que compites demanda. Los tiempos donde la sola presencia de un sitio web o las
fan pages en Facebook resolvían o generaban grandes resultados han acabado. Una presencia digital sin estrategia equivale a pararse a volantear en una esquina.

Mucho se habla del lugar que ocupan las redes sociales o Google en nuestras vidas, pero muy poco se dice sobre cómo formar parte del ecosistema de información: cómo sembrar contenidos relevantes y de valor para las personas de manera gratuita para ellos, para sensibilizarlos, informarlos y perfilarlos como clientes sin que lo sepan. Esto nos permitía poder capitalizar una venta a través de un placentero “buyer journey”.

No es fortuito ni casualidad que este articulo cuente con más de 1100 palabras. Utilice a su vez palabras clave o keywords relacionadas con el tema, industria y buyer persona o que hayas dado con él para posteriormente haber sido direccionado a nuestro sitio. ¿sentiste una venta burda de nuestra parte?, ¿estuvimos a la altura de tus conocimientos?, ¿te ofrecimos información de valor para tu empresa? ¿Lo ves? El que te encuentres en nuestro blog nos dice que tu buyer journey se encuentra en tu etapa de decisión y que formas parte de los tomadores de decisiones dentro de tu empresa u organización.

¡Es un gusto que nos hayas encontrado y esperamos poder ser parte de tu esfuerzo de mercadotecnia digital! 

Si te interesa conocer más sobre la metodología inbound marketing y cómo aplicarla a tu empresa de manera integral y efectiva. Deberás saber que esto no se dará en  el corto plazo ni resultará tan simple o económico como pautar publicaciones en Facebook con la falsa ilusión de que estarás compitiendo por una mayor rebanada del pastel.
Acércate a Bluesantinos y empieza a tener o robustecer tu presencia digital por medio de la metodología inbound y ¡haz que suene la caja!

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