Implementa una estrategia digital para tu proyecto inmobiliario

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05/08/2019

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Por:

Bluesantinos

Las estrategias de marketing tradicionales implican saturar a los posibles prospectos de correos y llamadas e irrumpir con sus actividades. Las plataformas digitales nos permiten comunicarnos con los prospectos más aptos, eso es, si optamos por una buena estrategia digital.

Muchos dueños o gerentes suelen preguntarse si el perfil de los vendedores que tienen los está ayudando a captar mejores prospectos o más calificados. La pregunta que deberían hacerse antes de hacer una evaluación es: ¿qué estoy haciendo para conocer y saber quién es mi cliente?

Los clientes, igual que los gerentes, están informados sobre el producto que desean comprar, incluso hasta el punto de estar sobreinformados. Las estrategias de ventas tradicionales, llamadas por teléfono, correos en masa, ya no son suficientes: muchas veces la competencia ya utilizó estas técnicas con la misma promesa.

Es fundamental, antes que nada, conocer al cliente. Esto implica saber quién es el cliente y saber cómo y por qué está buscando lo que busca. La forma en la que hoy busca aclarar sus dudas con respecto a un producto o servicio han cambiado y esto lo han provocado las nuevas plataformas digitales. Los clientes ahora tienen la oportunidad de, antes de invertir tiempo visitando puntos de venta, revisar internet y hacer una búsqueda en Google o Facebook. Son capaces de explorar las características, las ventajas y desventajas que tiene cada uno de los proyectos, por lo que levantarse de su sillón supone que su intención o interés ya tiene un porcentaje muy importante en su toma de decisión de compra. Cuando decide visitar un punto de venta, el margen de decisión es, pues, muy pequeño y solo le basta ajustar pequeños detalles para definir si está listo para comprar y saber si el proyecto en cuestión es la opción adecuada a cambio de su dinero.

Las personas no buscan marcas en quien confiar: buscan personas con quien conversar.

Es fundamental que, antes de planear vallas de publicidad, anuncios de televisión y radio o anuncios en revistas especializadas, los desarrolladores o promotores inmobiliarios busquen integrar una estrategia de marketing tal que aprovechen estos canales que el cliente ya está usando. Las personas, clientes o prospectos, no buscan marcas en quien confiar: buscan personas con quien conversar.

Se necesita ir un paso atrás y reflexionar sobre lo que busca el cliente para saber establecer un copy o una redacción en las comunicaciones en medios digitales o en Google Ads, que tengan que ver con lo que el usuario o el prospecto está buscando. Si bien, las vivienderas se están preocupando por encontrar una forma de atraer clientes calificados y hacerlos llegar a los puntos de venta, no suelen tener un proceso ni cuentan con un sistema de seguimiento en donde estos prospectos proporcionen sus datos voluntariamente a cambio de algo. Cabe preguntarse entonces: ¿qué le puedo ofrecer de valor a mi cliente?

Debemos evitar solicitar información sin antes agregarle valor a su proceso. Comprar una casa es una de las decisiones más importantes en la vida de las personas. Agendar una cita y buscar garantizar que el prospecto llegue al punto de venta es una de las metas más importantes. Para que eso suceda, debemos de evaluar cada punto de contacto que estamos teniendo con el prospecto para que él vea que le estamos aportando valor en cada uno de los pasos que él recorre.

Uno de los modelos más ordenados en la atmósfera digital es el inbound marketing. El inbound marketing te ayuda a atraer prospectos para convertirlos a clientes.  Esa atracción, cabe destacar, es lo que genera una relevancia a través de contenidos de calidad para que el cliente venga a ti y no al revés. Esto permite una conversación muy distinta, pues el usuario está dejando sus datos para que tú lo contactes. Con estas técnicas de inbound tus clientes se acercan a ti y con las de outbound eres tú el que debe encontrarlos a ellos. ¿Qué será más fácil y conveniente? Por supuesto, tener clientes que se acerquen a ti es la técnica más eficiente para tener a los mejores prospectos.

El inbound marketing te permite llevar de la mano al cliente hasta que él esté listo para comprar.

Las redes sociales, particularmente Facebook, provocan un gran volumen de prospectos para los segmentos de vivienda de menor valor. Conforme va subiendo el valor de la vivienda, Google Adwords se vuelve más eficiente. Esto no significa que habrá que olvidarse de Google Adwords si se venden viviendas económicas o de interés social. Hay, por otra parte, dos formas de compartir contenido en medios digitales. La primera forma tiene como objetivo difundir el branding de la marca y dar a conocer los atributos de la empresa con la intención de que el usuario conozca a la empresa y se vuelva relevante para él. La segunda forma busca generar el prospecto perfilado. Esto sucede cuando él se acerca por voluntad propia y llena sus datos para agendar una cita.

De la misma forma, el modelo de inbound marketing te permite dar seguimiento en la segunda fase del proceso. Normalmente, los vendedores, al recibir docenas de prospectos, buscan ser selectivos con las personas que atienden. Esto es así por las comisiones de ventas y porque el tiempo de los vendedores es limitado. Esta situación no debe dejar de preocupar a los gerentes. El modelo de inbound va a garantizar que el usuario, cuando encuentre a la promotora través de los medios digitales, tenga un nivel de servicio alto para que, cuando él esté dispuesto a visitar el punto de venta, no tenga que esperar. Entonces, el inbound marketing va a entender y atender cada uno de esos puntos de contacto con el usuario para poder llevarlo de la mano cuando él esté listo para comprar.

Contar con una estrategia de marketing o una agencia que genere contenido no es suficiente. Al igual que con los medios masivos, los prospectos maduran e identifican cuando una marca solo quiere hacer una transacción con ellos y no una relación a largo plazo. Logran diferenciar cuando la función de la marca es más de consejero inmobiliario o de un asesor a cuando adquiere un rol de vendedor de casas. Los medios digitales, pues, tienen un trabajo que, complementado al del área comercial, garantizan un resultado.

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