3 acciones inmediatas a ejecutar en Marketing inmobiliario

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12/05/2020

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Por:

Bluesantinos

La industria inmobiliaria se enfrenta hoy ante una contingencia y una crisis económica que probablemente se extienda hasta el próximo año. A diferencia de otras crisis, como la del 2008, en esta ocasión se nos presenta un gran cambio: los canales digitales se han consolidado como una de las vías principales de comunicación. Ante la necesidad de resguardarse, los consumidores han sido forzados a digitalizarse y conectar con las marcas. Este es un gran factor que las empresas inmobiliarias deben adoptar rápidamente.

Hoy es el COVID-19, ¿mañana?

Las plataformas digitales no solo son un resguardo para situaciones como la del COVID-19. La telefonía móvil 5G, cuyo uso extendido se prevé a partir de este año, por ejemplo, amenaza con revolucionar las estrategias de comunicación de las marcas. Hoy en día la gente espera una respuesta inmediata; la velocidad que nos dará el 5G afectará radicalmente la manera en que las empresas se comunican con los clientes.

Las redes sociales y la industria inmobiliaria

Aunque el gran impacto que han tenido las redes sociales en los últimos años es indiscutible, la mayor parte de la industria inmobiliaria está preparada para realizar ventas desde un punto presencial. Ahora que las personas se encuentran resguardadas, muchos de los vendedores no pueden salir a prospectar. Los recorridos virtuales 360, las entrevistas en línea y la exposición de catálogos digitales sobre las características técnicas de la vivienda han tomado una relevancia muy importante. Nos enfrentamos, pues, a un cliente que está muy expectante de lo que las empresas inmobiliarias son capaces de ofrecer en línea para poder conectar con él.

Aquellas empresas que se han preparado y que se han atrevido a equivocarse son las que más ventaja han tomado, por encima de aquellas que están esperando tener una plataforma. Estas últimas seguramente estarán haciéndolo a finales de mayo, cuando la economía empiece lentamente a retomar ritmo y se encuentren ante una oportunidad que ya muchos de sus competidores aplicaron.

Ambos lados de este negocio, el de los clientes y el de las empresas inmobiliarias, tienen una gran oportunidad ante ellos. Como usuarios, estos meses seguramente van a ser relevantes en cuanto a oportunidades de promociones, de entrega inmediata y de obtener una atención mucho más personalizada que la que están acostumbrados a recibir. Por otro lado, las empresas inmobiliarias (¡y los clientes también!) seguro se verán beneficiadas por las hipotecarias que buscarán incentivar la industria a través de créditos y tasas bajas de intereses. Esto atraerá un mercado que tal vez no tome la decisión hoy, pero quizá sí la tome en los siguientes meses. Las marcas que tienen mayor visión en cuanto a la oportunidad que se da en toda curva de crisis están buscando generar esa compra a largo plazo y muchas empresas inmobiliarias se están quedando atrás buscando ese segmento.

Aquí te compartimos tres acciones a tomar durante la contingencia para tener una gran ventaja competitiva una vez que esta termine:

1.     Engorda el embudo

Estos meses es posible engordar el embudo de ventas como nunca antes. La parte superior ancha del embudo está conformada por los prospectos. Antes de la contingencia, solo el 65% de los usuarios activos se conectaba todos los días en Facebook: hoy es el 87%. Esto es así porque este es el único medio que exterioriza nuestra presencia. Esa conexión nos debe de ayudar a engordar esta base superior del embudo para poder atender a nuestros clientes, segmentarlos, ubicarlos en la fase de toma de decisión en la que están, precalificarlos y prepararlos para el momento en que ellos decidan aprovechar estos créditos. Así lograremos ser la opción que los prospectos están buscando.

Engordar el embudo se traduce también en hacer inversiones en los medios digitales para poder atraer atención y generar contenido que realmente escuche, atraiga, conecte y atienda a la audiencia meta. Esto significa tener una buena participación en los medios digitales y tener también un buen porcentaje de inversión publicitaria que les permita a las empresas ser la primera opción cuando el cliente esté listo. Es ahora cuando estas pueden darse el tiempo que normalmente no se dan en escuchar a sus clientes, entenderlos, ubicarlos y darles una oferta de valor muy atractiva que conecte con ellos y, a su vez, genere una transacción económica: una relación a largo plazo.

2.     Capacita a tu equipo comercial

La mayoría de los asesores inmobiliarios no están listos para utilizar los medios digitales. Es costumbre invitar a la gente a conocer el punto de venta, pero no a generar una conexión a través de una videoconferencia con el propósito de explicarles los productos hipotecarios, el crédito, las características, etcétera. Los directores comerciales y los gerentes de venta deberían estar ahora enfocados en capacitar a su equipo de ventas para que este sea capaz de atender a los usuarios y tenga argumentos “en digital”, pues mientras que una venta presencial involucra una casa modelo (un argumento en sí misma), las plataformas digitales se valen de la palabra. El equipo de ventas debe tener habilidades de comunicación mucho más profundas y profesionales para poder captar la atención y hacer contenido relevante en nuestras plataformas digitales. Por esto, es esencial capacitar al equipo y así puedan ayudar a avanzar en la toma de decisión de compra a sus prospectos.

3.     Empatiza con tus clientes

Las marcas deben entender la manera en que las personas están buscando conectar con ellas durante la contingencia. La gran mayoría de los prospectos no están listos para comprar en este momento y están, en su lugar, buscando ser atendidos. El contenido se tiene que diseñar a partir del conocimiento pleno de ese tipo de buyer persona y de esa fase de toma decisión. También debemos procurar un customer service digital que permita atender a nuestros clientes, tal como se hace en el punto de venta.

Estas medidas ayudarán a tu marca a aprovechar estos meses: evita considerar estos días como tiempo muerto y tampoco frenes los presupuestos de mercadotecnia. Ante las crisis, los inversionistas y los grandes visionarios siempre han visto una oportunidad. Las empresas necesitan buscarla para minimizar el riesgo de la inversión y que sus procesos de venta tomen inercia en un círculo virtuoso.

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